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1.从零到百万美元，犹太人的亚马逊发家史

2.入场跨境电商亚马逊运营，要知道哪些细节？

从零到百万美元，犹太人的亚马逊发家史

猎云网（微信号：）9月8日报道（编译：油人）

Yisroel错失了很多东西，比如博客、Napster、、Facebook和Twitter等。像许多其他正统犹太人一样，他的大部分教育都花在研究《摩西五经》和《塔木德法》上。

“我从未去过商学院或大学，我甚至差点没能读完高中，”现年46岁的Yisroel说道。“直到35岁，我才知道如何打开电脑。”

光是这一点就让他不太可能成为数百万美元亚马逊业务的创始人。

在Yisroel的办公室外，几名拉丁人和一名正统派犹太人站在桌子旁，打开并重新包装苏格兰包装带卷。铁艺托盘货架上摆满了学校用品，随时等待包装和运输。一名戴着圆顶小帽和流苏的男子在一个开放式隔间办公室内的电脑前蹲着，亚马逊购物列表正在屏幕上显示着。蓝牙音箱正在播放着《cumbia sonideras》，音乐声充斥着这个占地一万平方英尺的空间。

Yisroel在布鲁克林的Borough Park长大，他的大部分教育都是在新泽西州Lakewood的一所学校Beth Medrash Govoha学习《塔木德法》，该学校被称为“犹太人的哈佛”，也是以色列领土以外最大的学校。他希望成为一名拉比。但是，在结婚并生育了八个孩子后，2013年，为了支持家庭生计，他决定寻找另一条道路。

“我从犹太研究中获得了这些技能，”他说。“我很快就理解了。”

随着第三方在线市场的扩张，进入零售业务的门槛比以往任何时候都要低，这意味着像Yisroel这样的正统派犹太人，虽然许多都缺乏正规学位，但他们却通过亚马逊找到了能够平衡宗教生活与现代市场的职业。接受采访的二十多名卖家表示，在接受推动电子商务的同时，他们也引导着内在灵性的拉动。即使在世俗世界，这也是一个常见问题：你如何在谋生的同时保持生命意义上的传统？

“大多数传统主义宗教团体都有这种动态变化，”加州大学圣克鲁兹分校犹太研究中心主任Nathaniel Deutsch表示。“这种应对生活压力的方式是他们必须做的事情。在某种程度上，我们都必须面对，只是这样的行为在这些社区中非常极端。”

在亚马逊上建立业务的前景导致了新泽西州和纽约州正统派犹太社区的繁荣。今年3月，一些总部位于Lakewood的亚马逊卖家在一场有关亚马逊销售的活动上发表讲话，大约有500名正统派犹太人与会。为亚马逊卖家运行咨询公司和Facebook群组的Ed Rosenberg，在布鲁克林举办了一个年度活动，以便让卖家了解新规则、网络和信息。他告诉媒体大约有1000名卖家参加，主要是正统派犹太人。而且他远非唯一一个这样做的人。7月，拉比Yehoshua Werde在布鲁克林的Crown Heights举办了一场活动，来自正统派社区的600多人参加了此次活动，以了解在线销售情况。经营一家名为Crown Heights Young Entrepreneurs非营利组织的Werde表示，他在2014年的一次商业谈话中注意到数十名年轻人挤在亚马逊卖家摊位后组织了这次会议。

“这里正在发生一定的转变，”Werde说。“这就像19世纪40年代的淘金热。只要经济发生转变，就会带来机会。“

2007年至2013年担任亚马逊商业服务部经理的James Thomson表示，他注意到第三方卖家客户主要集中在少数几个街区——布鲁克林、新泽西州的Fair Lawn和莱克伍德。这些街区拥有大量正统派犹太社区。“在我离开亚马逊之前，我的一些客户是正统派犹太卖家，我看到了非常成熟的企业家，也看到了商学院没有教过的商业模式，”他说。“我们很乐意奉献一切，以确保与他们的合作。”

Thomson现在主办了一个为期三天的亚马逊卖家大会Prosper Show，他预计将在明年3月吸引大约2000名卖家前往。鉴于他在亚马逊的经历，他所设计的会议时间表是非常符合正统派的。时间表围绕着正统派犹太祈祷展开，会议也提供了犹太食品。

“如果你想让人们离开自己的家园并投入两到三天的时间参加活动，而他们需要额外的住宿，那就去做吧。简单明了，”他说。“如果我想打造一个好生意，我就必须围绕客户展开。”

身处多元化的社区之内，正统派犹太人虽然共享核心原则，但远非只有单调的生活。在以色列之外，正统派犹太社区往往集中在纽约市和洛杉矶等城市，并分裂成了现代正统派社区（往往更融入世俗 社会 ）和更传统社区（往往更加独立）。但是，由于房地产的高成本将传统的正统派犹太人赶出了纽约，一些人选择定居在纽约的Hudson Valley、宾夕法尼亚州和Lakewood。

按照传统，正统派犹太男人渴望学习，而不是工作。许多人花时间研究《摩西五经》，寻求一种精神体验，使他们与上帝建立更亲密的关系。《塔木德》研究不仅仅是关于记忆和重复。叶史瓦大学犹太教育和管理Azrieli研究院的研究生课程主任Moshe Krakowski表示，研究《塔木德》与硕士的人文研究相当。

但根据纽约UJA联合会的统计，在经济层面上，这种宗教承诺使得纽约正统派犹太人的贫困率达到了28%。许多正统派犹太人在宗教学校找工作，依靠福利来养活平均有七个孩子的大家庭。虽然他们中的许多人并不感到贫困，部分原因是由于社区的慈善福利，但他们仍然面临财务压力。

对于越来越多的人来说，亚马逊已成为答案。

大约六年前，Yisroel从他位于Lakewood的家中餐桌上开始了他的生意。在Lakewood，游客可以在当地的街道标志上找到意地绪文字，戴着假发、穿着朴素的女性聚集在咖啡馆里，小孩子们则在她们的腿上或婴儿车内，小镇闹市区内排列着犹太餐馆，甚至还有一家专门面向犹太人的中国外卖服务点。

像许多正统派女性一样，Yisroel的妻子在他研究《塔木德》时已经为这个家庭提供了近20年的支持。但到了2013年，以每年2.5万美元的价格让自己的孩子参加yeshivos的经济压力变得过于繁重。

他说：“我们有八个孩子，还有一个正在路上，我们需要做一些大事。”

一位正统派朋友向他推荐了亚马逊。正统派犹太亚马逊卖家社区中的一些人开玩笑说“亚马逊”这个词在希伯来语中意味着什么，Am意味着国家，mazon意味着饲料。Yisroel说，“亚马逊”一词可以简单地翻译成“养活国家”。

这位朋友在他母亲的地下室里，给Yisroel进行了一小时的平台销售速成课程。Yisroel开始从家中包装和运送一些产品，如杂货和零食。“大多数人不会在我这个年龄开始创业，”他说。“很多人年轻时就开始创业，但你必须做需要做的事情。我很感谢上帝给我带来了一切。”

他的管家提供了帮助，很快，他们的销售业绩开始上升。

他找到了两三种利基产品，都是杂货和零食，并打电话给供应商与他们建立了直接关系。两年后，他的生意已经无法满足餐桌，于是他搬到了一个占地1800平方英尺的仓库，然后又搬到了现在的这个地方。

现在，六年后，他成为亚马逊产品的直接供应商，其中包括Melitta咖啡过滤器和加仑大小的Clorox瓶。他的前管家现在负责经营他的仓库。因此，如果你购买Melitta咖啡过滤器并且产品页面上显示“由亚马逊销售”，很可能就是Yisroel仓库的产品。

“亚马逊简直是对我们社区的祝福，因为你不需要定期进行商业教育，”他说。“你可以从自己的家开始建立这样的业务。”

亚马逊的卖方市场也为正统派女性开展商业职业开辟了一条新的道路。在新泽西州纽瓦克一个不起眼的仓库二楼，就存在着这样的业务。前门通向一个小办公室，房间前面有一套办公桌，供接待员、仓库经理和会计师使用，而一个正统派犹太人正在电脑上打字。另一端是这家价值数百万美元在线业务的老板，穿着传统的正统派服装，唯一放纵的迹象是她脖子上戴着的一条闪闪发光的项链。

要求保持匿名的卖家表示，正统派女性工作的情况并不少见，但由她们领导一家企业可能并不常见。

这位现年43岁的老板说：“很多女性都是在家里做这件事，而且并不把它当作一个完整的事业，这就是为什么看起来男性会多于女性。实际上有很多犹太女企业家，只是她们很少出门而已。”

她自2009年以来一直从事电子商务业务，并且保持着严谨的态度。当她谈到自己从建筑业务会计变成一家拥有10名员工的公司老板时，她几乎没有露出笑容。2009年，她在前任老板去世后继承了这家公司。六年前，她将公司迁至目前的办公室，这是一个占地8000平方英尺的仓库，储存着包括电子产品、家庭和厨房用品以及运往亚马逊的玩具。

“零售很难做。所有商店都在线上，所以它就是市场所在，”她说。“犹太人总是在从事交易，所以这就是新的贸易形式。”

Annette Cohen是一位哈西德派犹太女子，她在亚马逊上经营着一家名为Esteez的服装系列，她向媒体表示，她的家庭里很多人都在 时尚 界。五年前，她开始在亚马逊上开设她的产品线，因为她意识到如果要成功开展业务，就需要在亚马逊的市场上销售。

“在我看来，无论付出什么代价，你需要出现在亚马逊上，”她说。“我基本上接受并解决了亚马逊市场的问题，现在我们已成为亚马逊市场上五个正统派犹太商家之一。我可以很容易地说，我们的规模可能是最大的。”

Cohen帮助另一家正统派犹太服装企业老板学习如何在亚马逊上销售。一年前，Wukogals刚刚开始在亚马逊上销售，现在，她们的业务已经起飞了。该公司表示，它预计在亚马逊上销售的商品种类不会超过几个。

“亚马逊是我们可以慢慢学习、不断尝试的事物。我们正试图有机地让它发展，”Sara Mayberg说道。“这很难预测，我只能看到上帝是如何策划这个平台的。”

19世纪，一位著名的正统派犹太拉比Moses Sofer表示，“《摩西五经》禁止一切新事物”，但是今天，正统派社区的成员接纳了许多不同的技术方法。例如，现代正统派犹太人是文化娴熟、狂热的互联网用户，并对世俗电视、**和音乐保持着开放心态。另一方面，哈西德派犹太人可能会拒绝看电视或阅读报纸，除非它是正统派的出版物。

Krakowski表示，外界经常将正统派犹太人与阿米什人比较，因为他们穿着的方式。但这种比较具有误导性。

“最大的误解之一是，正统派犹太人在某种程度上是技术恐惧或避免技术，而这并不是也从未成为正统派文化的一部分，”他说。“尽管在技术方面可能存在某些相似之处，但他们并没有任何反对意见。”

Mordechai Lightstone是恰巴德拉比，也是Tech Tribe的创始人，Tech Tribe是面向年轻犹太人的 科技 和数字媒体群组。他表示，正统派犹太社区在使用技术满足其需求方面有着悠久的 历史 。在20世纪70年代，一群哈西德学生拼凑了一个有效的国际电话系统，该系统可以播放Chabad-Lubavitch运动***Menachem M. Schneerson拉比的演讲。Schneerson推动这项新技术的理由是“一切都是由上帝所创造的，通过创造来传达福音”。

Lightstone说，正统派社区和许多社区一样，正在努力解决互联网如何改变它们以及如何减轻其危害。“这是一个非常强大的工具。更大的问题是整个 社会 如何与技术接触？它如何改变我们的生活方式？”

自从创办自己的业务以来，Yisroel已经习惯了一只脚在数字世界一只脚在宗教世界。但亚马逊的需求和犹太人生活的需求可能会发生冲突，特别是在安息日或假日。正如另一位正统派犹太人卖家所说，“我们宁愿奉献出自己的左臂”，也不愿违反教规，他们甚至会主动放弃工作和技术生活。“这是不可想象的。”

事实上，由于犹太人关于逾越节的规定，Yisroel的业务受到了影响。亚马逊的算法在缺货时会推动卖家的排名下降，这是该公司让客户快速订购商品的方法的一部分。有一段时间，Yisroel正在出售面包和饼干，犹太人在逾越节期间不得拥有这些面包和饼干。由于他没有库存，他的卖家排名受到了打击。他花了两个月的时间才回到过去的位置。现在他将这些物品直接出售给亚马逊，所以他在逾越节期间从不拥有面包或饼干。

在亚马逊的平台上销售也意味着需要遵循亚马逊的条款。这可能意味着卖家账户出现意外变化，或者在某些情况下，出现无法解释的暂停。12月，在星期五日落前20分钟，Yisroel收到了每个亚马逊卖家所害怕的通知——他向客户发送信息询问能否获得五星评价后，他的帐户因涉嫌评论操纵而被暂停。在这些情况下，亚马逊会在不确定的时间内完全关闭帐户。在安息日没有时间处理危机之前，Yisroel唯一能做到的就是穿上衣服去会堂欢迎安息日。

“我尽力不去考虑它，”他说。“而且你知道，那周是一个美丽的安息日。”

但是当星期六夜幕降临时，他跑到办公室，彻夜工作。三天后，亚马逊恢复了他的帐户。虽然销售额损失了7万美元，但他从不担心。

“一切都是早已决定好的，这是我们的信念，”他说。“无论我们要做什么，我们都会做。这是上帝在犹太新年时决定好的。”

“这是一种祝福，”Yisroel谈到他的亚马逊业务时说道。他早晨会在犹太教堂学习，中午12点上班，然后在下午离开进行祈祷，然后在一天结束前再次返工。

在我采访他的那天，他花了一个下午的时间跟UPS谈判货运费率，并在公司得知亚马逊改变了货物发送地址后处理了一个小小的危机。

下午6:30左右，他的一天即将结束。他关掉电脑显示器，然后按住用希伯来语写好的四个纸条，开始阅读起来。

他说这有助于提醒他真正掌握自己业务的力量——上帝，而不是亚马逊。“我不喜欢把我的鸡蛋放在一个篮子里，”他笑着说。“我并不存在幻想，我知道亚马逊不一定会留在这里。”他计划利用公司的部分收入进行其他投资，并将其批发业务扩展到亚马逊以外的供应商。

目前，他在亚马逊上销售获得的资金足以支持他那拥有十个孩子的家庭。他认为有一天他的儿子可能会加入这个行业。“他很有能力，比我更有能力，”Yisroel说。然而此刻，他的儿子正在研究《摩西五经》。

入场跨境电商亚马逊运营，要知道哪些细节？

提及跨境电商平台，全球最大、最具影响力的无疑是亚马逊，亚马逊以“客户为上帝”的服务宗旨深受买家青睐。无数跨境电商卖家们觑准了这个商机，纷纷入驻亚马逊淘金。自亚马逊全球开店几年来，亚马逊平台入驻卖家数量直线上升，这也导致竞争日趋激烈，卖家要想赢得更多订单就得在店铺运营上多下功夫才行。

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1）品类和货源

Amazon目前对于销售品类是有限制的，以下类别需要申请在这些分类下的销售权限。目前受限的销售品类：

1.汽车配件/摩托车&ATV；

2.服装、饰品和行李；

3.收藏书籍；

4.娱乐收藏品；

5.工业和科学；

6.珠宝；

7.鞋类；

8.体育收藏品；

9.玩具和游戏（仅假期内审核）；

10.手表类。

如果是以上除外的其他品类，则按照常规申请即可。除了销售权限外，同时，你的品类选择也会影响之后的供应链管理。在品类下，还需要另外考虑SKU数量和分布。虽然Amazon是一个产品导向型的平台，并没有很明确的店铺概念，也不需要大量铺SKU来获得流量与曝光。但是，SKU数量将会影响Selling Plan的选择——是个人卖家还是专业卖家。同时，还会涉及产品的组合分布以及具体的产品策略。

2）身份&定位

这是最基本的问题，却也是最本质问题。首先定位是工厂？还是贸易公司？如果是工厂，那么这意味着产品是确定的，注册并培植自有品牌几乎是长远发展确定无疑的路。对于工厂来说，也许定位的概念还未凸显重要性。但如果是贸易公司，定位则会影响之后的一系列行为。你需要考虑，是单纯为工厂做品牌代运营，还是与工厂合作，培养自有品牌？还是单纯卖卖货物即可？

在账户申请上，对于工厂来说，无论全球开店还是各站点开店，问题都不大。Amazon更欢迎工厂背景的第三方卖家。如全球开店，还可以得到账户经理的支持和培训。对于贸易公司来说，也许直接到各个站点上开店，是更为简单快速的方法。

3）供应链管理

供应链管理方面，最基本会涉及的就是中国仓or海外仓。首先你要根据你的品类以及产品的尺寸、重量做个成本的预估，评估是选择中国仓还是海外仓。当然如果你的品类是消费电子、服装这些轻巧型的，前期中国仓是相对保守的，并且有很多快递方式可选择。这里不做累述，我们重点讲海外仓。

如果你的品类是家居用品或者其他比较重的产品，那么可以重点考虑海外仓，特别是FBA。你需要根据产品的尺寸和重量来对产品进行判定，之后再根据产品的所在级别来核算FBA费用。就笔者经验，无论是Small Over Size Item 还是Standard Size Item，甚至大到壁炉的Over Size Item，FBA的成本都低于一般的快递配送成本。那么，FBA的成本有多低？

以Home&Garden类目为例，一个1KG左右的家居产品Kitchenware，E邮宝到美国的费用大约是$14.5，FBA的成本大约是$2.02的订单处理和拣货费，加上$1.59的美国当地配送费，以及头程快递均摊下来约$4的头程费用，预估$0.12的每月仓储费，合计$7.73，供应链成本节省了$6.77。成本之外另一个重要的点就是时间，以及由此带来的买家体验的改善也是巨大的。

当然，投放海外仓，对选品的前期市场分析和品类分析都是大挑战。因此，我们建议，在市场分析的基础上，小批量多批次的投放海外仓，既测试市场反应，别忘了市场反应跟价格息息相关，另一方面也节省仓储控制成本和风险。近期中国制造网的海外仓不定期推出各种优惠活动，包括免仓租等。考虑海外仓的您也可以多多关注我们的优惠信息。

4、Amazon平台规则

亚马逊运营经常会遇到各种各样的问题，其中，不懂规则，不管规则，不看规则是很大的因素。对于一个规范且成熟的平台来说，懂规则，意味着事半功倍。Amazon的排名和曝光规则是怎样的？对卖家的要求和考核是怎样的？只有基于理解并且懂这些规则的基础上，才能有真正的运营。真正的运营，不是上线铺货，不是有单就接，也不是回复买家，而是，运用平台规则，结合市场，有的放矢，有规划有核算，有评估的进行推广和运营。在Amazon上的运营更多是产品和品牌运营，打造的是真正的爆款产品和行业品牌。把一款产品，从默默无名，到销量突破，最后带动产品线其它产品的销量，再到品牌开始凸显，最后由Amazon收录为行业品牌，这过程，考验的是产品的定位、组合、定价、推广、买家体验，归结到一点，就是综合运营能力。而这些综合运营的能力和经验累积，归结到最初，又是对平台规则的熟悉和运用。